"Mis ventas nos han bajado mucho a todos los locatarios, los clientes que compran son cada vez menos, pero si hay afluencia de gente, tengo excelentes vendedoras" - Felipe
"Mi papá tiene una tortilleria pero ultimamente las ventas han bajado demasiado, tenía entregas en tiendas de abarrotes y se los cancelaron. Y hay mucha competencia cerca de su negocio. Que podriamos hacer para mejorar las ventas?" - Soy Letty, de Mexico.
Mensajes de auxilio como estos me son enviados con frecuencia y no es para menos pues una de las preocupaciones comunes que todo emprendedor experimenta tarde o temprano es la baja en sus ventas o la falta de clientes, que de alguna manera viene a ser lo mismo.
Construir un negocio es una gran aventura que te puede brindar enormes satisfacciones pero que al mismo tiempo demanda mucha destreza y tenacidad para mantenerlo y hacerlo crecer. Sin embargo, la falta de experiencia puede en ciertos momentos hacer que nos confiemos y que nos demos cuenta de que las cosas no marchan bien hasta que vemos los efectos de la crisis en nuestro bolsillo.
La buena noticia es que en la mayoría de casos, hay soluciones prácticas que pueden corregir el problema. Algunas de las cuales te comentaré en este post. Claro, siempre que logres detectar con suficiente tiempo que tienes un problema y tomes acciones con determinación para corregir el rumbo de inmediato.
Lo peor que puede pasar a un emprendedor es ver que su negocio está en problemas y presumir ingenuamente que se solucionarán por si mismos con el paso del tiempo. Lo cual solo ocurre en un mínimo porcentaje de las veces.
Así pues, ¿que hacer si tus ventas han bajado?, ¿cómo levantar tu negocio?, ¿cómo proceder si la crisis te ha llevado a una situación desesperada? Estos son algunos consejos.
Actúa con la Cabeza, No por Impulso
El primer error que puedes cometer en el momento que te encuentras en una crisis en tu empresa es comenzar a tomar acciones impulsivamente. Muchos propietarios o gerentes comienzan a reducir costos desmedidamente, recortar personal, minimizr la publicidad o a pensar en extremos como cerrar la empresa y buscarse un empleo.
Contrario a ello, lo mas conveniente es actuar con la cabeza. Detenerse con serenidad y comenzar a investigar y analizar cuales pueden ser las posibles causas de que tu negocio no este obteniendo los ingresos deseados. Toma en cuenta que los factores pueden ser muchos y si no intentas determinar técnicamente que puede estar ocurriendo, lo más probable es que termines remando contra la corriente y llevando tu negocio a ninguna parte.
Intenta Determinar las Causas
Un negocio podría entrar en crisis y perder clientes por diversas razones. Algunas de las más comunes pueden ser:
Tu competencia. Puede ser que tu competencia esté actuando con agresividad o deslealtad. Cualquiera que sea la causa, pueden estarse quedando con tus potenciales clientes. Debes hacer un estudio de mercado de inmediato utilizando un servicio de cliente misterioso para encontrar que pueden estar haciendo u ofreciendo mejor que tu. También existe la posibilidad de que el número de competidores haya aumentado. Tal vez el negocio es tan bueno que todos quieren ganarse algo de plata y estés luchando contra un fenómeno natural sin estar debidamente preparado.
Tus precios. Tu política de precios puede no ser la más adecuada. Algunas veces vender caro o vender barato es un dilema que debe ser resuelto técnicamente y de forma realista. Debes preguntarte si tus precios están acordes al segmento de mercado al cual estás llegando. Puede ser que tu producto o servicio sea de excelente calidad y valga su precio, excepto que los clientes de tu zona, no pueden pagarlo y prefieren encontrar opciones más económicas.
Tu mercado objetivo. Otra de las causas más comunes por las cuales un negocio no despega financieramente es porque está orientado al mercado equivocado. Debes tener la capacidad de definir con claridad el perfil de tu cliente y entonces saber si realmente estás atrayendo a dicho cliente con tus productos, precios, promociones y mensaje publicitario. Imagina que estás vendiendo accesorios costosos para damas de marcas reconocidas en un comercial de clase media. Probablemente estés fuera de mercado.
Falta de una estrategia de ventas. Muchos emprendedores no tienen los resultados en ventas que desean por el simple hecho de que nunca planificaron con una estrategia. Abrieron las puertas de su negocio esperando que los clientes lleguen y les compren, lo cual en este tiempo es cada vez más difícil. Otros, en su afán de reducir algo de costos, intentan hacer la labor de ventas sin tener las aptitudes adecuadas para ello con los consecuentes bajos resultados. Así pues, para vender se necesitan buenos vendedores y una estrategia que contemple los medios de promoción de tus productos, tu marca y tu negocio en general.
Costos demasiado altos. Algunos negocios caen en crisis no porque no estén vendiendo sino porque sus costos de operación son extremadamente altos. De nada sirve vender $10,000 dólares si tu negocio funciona con $9,500. En todo caso sería mejor vender $8000, si tu negocio funciona con $5500. Así pues, una acción correctiva es analizar conscientemente tus costos y determinar las acciones convenientes a tomar para mejorar la enorme carga administrativa o productiva de tu empresa.
Fugas o pérdidas internas. Otra causa común que lleva a las empresas a situaciones complicadas son las pérdidas causadas a lo interno. Existen diversas formas. Por ejemplo podría ser que tu falta de controles lleve a tus empleados (cajeros, vendedores o bodegueros) a caer en corrupción y quedarse con una buena parte de tus ventas, sin que te des cuenta. La seguridad interna de tu empresa es muy importante para reducir estas fugas. Los gastos hormiga o desmedidos son otra razón por la cual tus utilidades podrían estarse esfumando.
Mala atención al cliente. Aún cuando pareciera algo de sentido común, muchos empresarios descuidan el servicio que brindan a sus clientes al extremo de perderlos. Hoy en día, estamos en una época donde los clientes tienen mil opciones para elegir. Y si no los tratamos bien, lo más seguro es que no volverán. Así que si tus colaboradores no están capacitados para tener una excelente cultura de atención al cliente y no están claros de que el cliente paga sus salarios, seguramente será difícil salir o no caer en una crisis de pocas ventas.
Informalidad en los procesos. La venta es un proceso que comienza con una buena cotización, sigue con una gran atención, un buen producto, un excelente precio, entrega y un proceso post-venta que fidelice al cliente y nos permita no solo conservarlo sino que nos refiera a otros clientes potenciales. Si tus ventas han bajado o tu negocio está en crisis, es probable que tus procesos estén sufriendo de alguna de estas deficiencias. Lentitud en las entregas, cotizaciones con información vaga, vendedores poco efectivos, inadecuadas políticas de garantía, etc.
Conclusión
Como puedes ver, cuando las ventas bajan no significa solamente que "algo raro esté pasando". Hay muchos factores y de hecho, los altibajos en la economía o bien las diferentes temporadas del año podrían también afectar tu negocio de forma natural. Y aún para esos factores externos es conveniente tener algún plan que te permita mantenerte a flote.
Lo importante sin embargo es no quedarse de brazos cruzados, ni arremetiendo a ciegas contra todo y todos quienes son parte de tu negocio como deseando que por sí, la cosa mejore. Lo conveniente es hacer una tormenta de ideas, preguntar a colaboradores, clientes y proveedores que apreciación tienen al respecto y cuáles consideran que podrían ser los puntos débiles. Y seguro, descubrirás respuestas asombrosas que no ves a simple vista.
¿Qué otros factores consideras que pueden ayudar a mejorar las ventas?
