Dean Kamen, un conocido y prolífico inventor entre cuyas creaciones se cuentan el motor Sterling, la primera bomba de insulina del mundo y diversos mecanismos para purificar el agua,invirtió más de 100 millones de dólares en el desarrollo del Segway PT, un vehículo motorizado de dos ruedas con equilibrio propio y a un precio de 5.000 dólares, vehículo que aseguraban revolucionaría el transporte individual «del mismo modo que lo hizo el coche cuando sustituyó al caballo y a los carruajes». Cuando en 2002 el Segway se puso a disposición del público, la empresa anunció que esperaba vender 50.000 unidades al año.
Tras cinco años de negocio, la empresa vendió un total de 23.000 unidades, menos del 10 % del objetivo inicial. (El balance financiero de la compañía es confidencial, pero nos atrevemos a decir que no pinta nada bien.)
El problema no fue que el producto estuviera mal diseñado. La tecnología de que hace gala el Segway es extremadamente sofisticada y las ventajas del producto son significativas: el Segway es un adecuado sustituto del automóvil y además es ecológico. El problema fue que muy poca gente estaba interesada en gastar 5.000 dólares en algo que parecía una tontería y que se presentaba como la alternativa a ir en bicicleta o a pie; el enorme mercado que Kamen presagiaba no existía.
Esto mismo pasa a diario en varios negocios. Sin unos ingresos suficientes que lo sostengan, todo negocio fracasa. Los ingresos dependen por completo de que las personas deseen realmente lo que usted ofrece.
Cada negocio está limitado fundamentalmente por el tamaño y la calidad del mercado al que intenta servir con su producto. La dura ley del mercado es fría, inmisericorde y desagradecida: si no cuenta con un grupo numeroso de personas que desee realmente lo que ofrece, sus probabilidades de constituir una empresa realmente viable serán escasas.
La mejor forma de abordar el tema es centrarse en producir algo que la gente quiera comprar.
Crear algo que nadie quiere es inútil. El estudio de mercados es el equivalente empresarial a la frase «mire antes de saltar».
