Opciones de mercado para América Latina: ¿clase alta, clase media o clase baja?

Una de las decisiones más importantes de las empresas latinoamericanas es escoger a qué

segmento socio económico dirigirse. Veamos las opciones.

¿Clase alta?
Las clases altas tienen el atractivo de concentrar la mayor cantidad de riqueza de cada país, puesto
que constituyen un pequeño porcentaje de la población y disponen de al menos 25% de la riqueza total en América Latina. Es, entonces, un mercado de bajos volúmenes y altos márgenes de ganancia.
Sin embargo, tiene patrones de consumo muy influenciados por culturas extranjeras y que son difíciles de contentar con los productos de tecnología incipiente de nuestros países. Además de
competir con los productos importados, la empresa que elige este segmento debe competir con
todos los productores nacionales que lo han elegido.

¿Clase media?
La clase media-media en nuestros países debe definirse por excepción, dado que no hay acuerdo
sobre sus características. Sus miembros son aquellos que no pertenecen ni a la clase alta ni a la
clase baja. Así, si la clase baja y muy baja conforman aproximadamente 60 a 80% de la población
y la clase alta el 5%, queda entre 15 y 35% de la población integrante como de la clase media.
Este segmento es bastante heterogéneo en gustos y necesidades, lo que dificulta la preparación
de una estrategia de marketing única. Así, muchos se alimentan como las clases bajas, pero se
visten como las clases altas y viven en barrios intermedios. Por otro lado, su tipo de consumo varía

mucho con la economía del país. Crece muy rápidamente cuando la economía va bien, pero tiende
a desaparecer cuando va mal, como se observó claramente en Latinoamérica en los años ‘80.

¿Clase baja?
Quedan finalmente las clases bajas, segmento dejado de lado por las empresas formales latinas,
debido a que sus pequeños ingresos obligan a venderles productos de bajo precio y a hacer
grandes esfuerzos de distribución. Además, muchos empresarios formales no llegan a comprender
sus gustos, necesidades y comportamientos.
Sin embargo, este segmento tiene la ventaja de constituir un mercado capaz de justificar grandes
niveles de producción con economías de escala importantes. Por otro lado, es un mercado bastante
simple en sus necesidades y en sus gustos, lo que permite una mejor aceptación de los productos
hechos en el país.

Quien dude de la importancia comercial de las clases bajas en América Latina no tiene más que
observar el increíble crecimiento del sector informal para darse cuenta de que está equivocado. No
olvidemos que muchos artistas folclóricos venden muchos más discos en nuestros países, que lo
que puede vender cualquier cantante europeo o estadounidense en América Latina.
Lo importante de la clasificación por nivel socioeconómico, desde el punto de vista comercial es
que permite conocer quién tiene más y, por lo tanto, puede gastar más, y también lo contrario
(quién tiene menos y gasta menos). Dado que en América Latina las clases sociales son bastante
marcadas en términos de ingresos, eso hace que el uso de esta segmentación sea bastante común.

FUENTE :Rolando Arellano