PASO 1. DIAGNOSTICAR EL DOLOR
Sin dolor no hay ganancia…
Hay innumerables ejemplos de productos y servicios comercializados sin una comprensión clara y definida de los dolores específicos que, supuestamente, deben eliminar. Este tipo de productos, incluso con campañas publicitarias multimillonarias, finalmente fracasan. Aunque no podemos reducir los complejos y místicos paradigmas que están detrás de cada decisión humana, los patrones de compra son más predecibles de lo que generalmente se cree.
El cerebro reptiliano está centrado en sí mismo.
Bajo el estrés de tomar una decisión de compra, juega un papel central en el control de la decisión final. Es por eso que se necesita identificar rápidamente el dolor de la audienciasi se desea obtener atención inmediata. ¿Cómo?
PASO 2. DIFERENCIAR EL MENSAJE
Sin mensaje diferenciador no hay éxito
Si no se está vendiendo algo que es claramente único, los esfuerzos de venta que se hagan ayudarán tanto a ti como a tus competidores, ya que el producto es “el mismo”
Hay que resaltar la singularidad, lo que hace único a tu solución, para tener éxito:
El correcto mensaje resuelve las objeciones a la compra que puedan tener los clientes potenciales, de la misma manera que lo que hace único a tu marca o productos debería resolver el DOLOR básico de tus clientes potenciales.
PASO 3. DEMUESTRAR LA GANANCIA
Sin evidencia no hay confianza…
Se puede pensar que si los beneficios de un producto o servicio son mayores que lo que cuesta, los clientes serían tontos si no lo compran. Pero no siempre funciona de esa manera.
¿Por qué? Porque el ‘Cerebro Reptiliano’ es escéptico. Necesita una clara evidencia concreta antes de poder comprometerse con una decisión. Esto significa que en lugar de “hablar” sobre el valor, debes “probarlo”. Vender al Cerebro reptil es un juego de demostrar las ganancias que se van a obtener.
La mayoría de los libros sobre ventas se centran en acelerar la decisión de compra, no en“consolidar” el compromiso de comprar.
Si el mensaje que recibe el cliente lleva implícito la prueba clara de las ganancias, no se necesita crear una urgencia de compra artificial. Se integrará en el mensaje.
Cuando se nos presentan y vemos claramente las ganancias que nos va a reportar un determinado producto/servicio, y esas ganancias las queremos obtener, no solemos retrasar mucho la decisión de compra.
PASO 4. LLEGAR AL CEREBRO REPTILIANO
Sin claridad, no hay cierre de ventas…
Ser único al diferenciarse en los mensajes y probar tu valor al demostrar la GANANCIA, son pasos vitales para influir en tu audiencia. Pero por sí solos, no son suficientes. Un mensaje sólido y lógico, aunque pueda ser de interés para tu cliente potencial, no desencadenará una decisión de compra a menos que el “Cerebro reptil” lo entienda de manera rápida y sin esfuerzo.
Hay que entregar el mensaje, con el máximo impacto, para influenciar al verdadero responsable de la toma de decisiones: el Cerebro Reptiliano.
Es lo que realmente te da la ventaja competitiva.
